Wat is een sales funnel eigenlijk, hoe werkt het, welke stappen doorloopt je lead en wat voor soort content deel je in de verschillende fases van je sales funnel. In dit blog ga ik alle ins en outs over sales funnels met je delen, zodat jij weet wat je er aan hebt en hoe je het kunt inzetten voor jouw business.
Hi, ik ben Inge
Als Automation Architect help ik ervaren ondernemers en bedrijven om hun marketing- en salesproces nog verder te automatiseren, zodat ze hun business nog verder professionaliseren, tijd besparen en ballast wegvalt.
Wat is een sales funnel en hoe werkt het?
Een sales funnel is de reis die je toekomstige klant aflegt vanaf het moment dat ze je voor de eerste keer voorbij zien komen op social media, Google, netwerkbijeenkomst of ander contactmoment, tot het moment dat ze klant bij je worden en zelfs herhaalaankopen doen in de toekomst.
Een sales funnel is dus het proces dat in je business centraal staat. Alles wat je doet aan marketing, sales, klanttevredenheid en service is onderdeel van je sales funnel.
Met zo’n funnel creëer je een proces, waarbij je elke stap of fase die je potentiële klant doorloopt hebt uitgedacht. Je denkt na over welke content en actie sluit aan bij mijn potentiële klant en hoe kan ik hem of haar een stapje verder helpen richting het koopmoment.
Door steeds op het juiste moment in contact te zijn, door kennis of informatie te delen, door een vraag te stellen, door hem of haar op te bellen, een webinar te geven ‘loods’ je jouw potentiële klant door het koopproces heen.
De sales funnel betekenis is dus een marketingproces en sales funnel in het Nederlands wordt meestal de “verkooptrechter” genoemd.
Hoe ziet een sales funnel eruit?
Een salesfunnel ziet er uit als een trechter, waarbij je mensen bovenaan probeert aan te trekken, door te posten op social media, advertenties in te zetten, vindbaar te zijn op Google en mensen persoonlijk te benaderen. Alles wat je doet aan promotie van je business, moet gericht zijn op het binnenhalen van leads, het verleiden om mensen in je trechter te komen. Dan pas kan een ingerichte salesfunnel of verkooptrechter (sales funnel nederlands) zijn werk doen.
In de praktijk werkt een sales funnel zo
Bert heeft last van concentratieproblemen door slaapgebrek maar weet dit zelf nog niet. Hij heeft gewoon een korte spanningsboog, misschien ADHD of slecht geslapen. Maar merkt wel dat hij taken niet afgerond krijgt en dat hij dus niet echt productief is in zijn werk.
In zijn vrije tijd scrolt hij door zijn Facebook-tijdlijn en ziet een post of advertentie voorbij komen “Merk jij ook dat je steeds minder werk uit handen krijgt?“. Hij denkt “ah, eens kijken wat dat merk ik de laatste tijd wel”. Hij klikt door en komt op een pagina, de ene na de ander herkenning. “Verrek, dat gaat over mij” denkt Bert. Als hij doorleest komt hij erachter dat het dus met zijn slaaptekort te maken kan hebben. En vervolgens ziet hij “Test hier of slaapgebrek het probleem is van jouw concentratieprobleem‘ en Bert vult de test in en laat zijn naam en e-mailades achter. Hij krijgt vervolgens een mail met de uitslag. Slaap is waarschijnlijk het probleem kunnen zijn en hij krijgt direct een tip om iets in zijn slaapritueel aan te passen, waardoor hij makkelijker inslaapt. Nice.
De dagen erna krijgt hij meer mails, nog een handige tips, nu juist om iets toe te voegen aan zijn slaapritueel, een leuk blog over de huis-tuin-en-keukenmiddeltjes. Een vergelijking van slaapmedicatie, meditatie en andere ‘wondermiddeltjes’. In deze content wordt er telkens de link gelegd naar het product of dienst die deze ondernemer aanbied, het als kern van de boodschap “dit werkt beter of anders”.
Uiteindelijk krijgt hij een proefweek en korting aangeboden om het aangeboden product of dienst te proberen. Bert denkt “ik zal eens een poging wagen, want de eerdere tips werkte goed en dit past wel bij me.”
De stappen in een salesfunnel
Zoals je ziet heeft de sales funnel een aantal stappen of fases.
- Top of the Funnel (TOFU)
- Middle of the Funnel (MOFU)
- Bottom of the Funnel (BOFU)
TOFU (awareness)
In deze fase heeft iemand ergens last van, ervaart een pijn, maar kan nog niet goed de vinger op zijn probleem leggen. Je helpt hem om zijn probleem te herkennen.
MOFU (consideration)
In deze fase weet de bezoeker wat zijn probleem is, en gaat zich oriënteren op mogelijke oplossingen. Je helpt hem bij het maken van een keuze.
BOFU (desicion)
Hier weet de bezoeker wat zijn probleem is en hij heeft een keuze gemaakt in het soort oplossing, maar hier gaat hij bepalen waar en bij wie hij zijn oplossing gaat afnemen.
Wat voor soort content gebruik je in de salesfunnel?
Zoals je misschien wel kunt begrijpen vraagt elke stap of fase om andere informatie.
Als iemand nog niet precies weet wat zijn of haar probleem is, dan haak je in op emoties, pijn of juist een resultaat wat iemand wil bereiken. Mensen zijn zich dus nog niet bewust en zullen ook nog niet actief op zoek gaan. Met een goede contentplanning, creëer je content waar mensen zich in herkennen en op die manier jou in hun visier krijgen. Ik heb een eerder een blog geschreven met 5 tips voor een goede contentplanning.
Als iemand weet wat hij wil bereiken of weet wat zijn of haar probleem is en hij gaat de mogelijkheden vergelijken, dan is het dus belangrijk dat je inspeelt op de opties die er zijn (ook buiten jouw business om). Stel dat iemand graag wil touren door Europa, dat is zijn of haar droom. Dan zijn er verschillende mogelijkheden om dat te doen, dat kan individueel met een camper of Tiny House. Dat kan door een auto te huren en van B&B naar B&B te reizen. Maar dat kan ook met een groepsreis of te backpacken.
Zoals je ziet zijn er dus verschillende mogelijkheden waarmee iemand zijn droom kan verwezenlijken of een probleem kan oplossen. Vanuit het perspectief van je klant, moet je al deze opties in beeld hebben en zorgen dat je met jouw content je potentiële klant overtuigd dat jouw product of dienst de beste optie is.
Bij elke fase passen dus naast inhoud ook andere vormen content. Hieronder benoem ik voorbeelden per fase.
Hoe maak ik een sales funnel?
Voordat je daadwerkelijk een funnel kunt inrichten, moet je wel een idee hebben wat voor funnel je wilt maken.
1. Bepaal je doel, wat wil je bereiken?
Funnels kun je op veel verschillende manieren inzetten, maar de meest bekende is het binnenhalen en opwarmen van leads. Door een weggever aan te bieden, komt een lead in je funnel terecht die je met een reeks e-mails en acties opwarmt om uiteindelijk bij je te kopen. Een weggever is in dit proces heel belangrijk, want het moet waardevol genoeg zijn voor je bezoeker om zijn of haar e-mailadres achter te laten. Hoe je een gratis weggever maakt vind je hier.
2. Wat is het doel van je funnel?
Wat moet voor resultaat wil je bereiken met een funnel. In het geval van een funnel voor je gratis weggever, wil je dat iemand bijvoorbeeld een aankoop doet, een kennismakingsgesprek of offerte aanvraagt. Hiermee heb je dus een punt A, het startpunt, de trigger waarmee iemand in je funnel komt. En punt B, het eindpunt, het uiteindelijke doel.
3. Welke stappen zitten er tussen punt A en B
Wat moet je (potentiële) klant weten, doen, lezen of zien om bij punt A te komen. Schrijf deze stappen op. Dit is de aanvullende content die jij moet gaan inzetten voor je funnel.
4. Maak een schets van je funnel
Nu je weet wat voor funnel je wilt inzetten, wat het start- en eindpunt is en welke stappen je potentiële klant moet doorlopen, kun je jouw funnel visualiseren. Je maakt een procesflow waarin je de stappen, eventuele filters, linkjes naar pagina’s inzet. OP die manier heb je goed in beeld hoe het proces (de funnel) loopt, waar je klant doorheen gaat en wat jij kunt gaan inrichten.
5. Richt je funnel in.
Nu deze laatste stap, die op het begin misschien onmogelijk lijkt, stelt nu niet zoveel meer voor. Het is letterlijk je schema aflopen en instellen van boven naar beneden.
Wil je leren hoe je funnels maakt in ActiveCampaign?
Meld je dan aan voor de online ActiveCampaign Training. (Je krijgt direct toegang)
Wil je met mij sparren en ontdekken hoe je jouw salesfunnel kunt verbeteren en optimaliseren met marketing automation?
Plan dan direct een gratis en vrijblijvende Discovery Call in.